Коммерческое предложение для B2B в Казахстане: структура и пример
Как составить коммерческое предложение для B2B-клиента: задача, решение, объём, цена в тенге, сроки, условия и следующий шаг. Пример для поставщика.
Коммерческое предложение помогает корпоративному клиенту оценить решение и согласовать закупку. В B2B-продажах Казахстана документ нередко читают несколько людей: инициатор, руководитель, закупщик и финансовый специалист. Им нужны ясный объём, условия и основания для решения.
Персонализированное предложение начинается с понимания задачи. Презентация всей компании может быть приложением, но не должна закрывать конкретный вопрос клиента.
01Уточните задачу перед подготовкой
Спросите, что нужно получить, в какой срок, где выполняется работа и какие ограничения важны. Выясните, кто согласует предложение и какие сведения нужны для закупки. Не считайте контактное лицо единственным участником решения.
Для поставки уточните состав, количество, адрес и доступные условия доставки. Для услуги — результат, исходные материалы, границы ответственности и порядок приёмки. Зафиксируйте допущения, которые клиент ещё не подтвердил.
02Начните с результата для клиента
В первом разделе кратко перескажите задачу и предложенный способ её решения. Пример: «Предлагаем обслуживание 20 рабочих мест в офисе Алматы с плановыми проверками и согласованным порядком обработки обращений». Это учебная формулировка, которую нужно адаптировать к реальным возможностям.
Затем перечислите состав работ или поставки. Отдельно укажите исключения и дополнительные опции. Размытое слово «под ключ» не заменяет перечень того, что компания действительно передаёт заказчику.
03Цена и условия
Покажите цену в тенге, единицу расчёта, количество и итог. Опишите порядок оплаты, срок действия предложения и условия изменения объёма. Налоговые формулировки и реквизиты проверьте с бухгалтером под свою ситуацию.
Если есть варианты, поясните различия по результату и обслуживанию. Не создавайте несколько пакетов только ради дорогого крайнего варианта. Клиент должен видеть, какой подходит его задаче и что остаётся за пределами.
04Сроки и доказательства
Свяжите сроки с условиями старта: оплатой, доступами, наличием товара или передачей материалов. Укажите этапы и способ приёмки. Если сроки зависят от внешних поставщиков, сообщите это до согласования.
Добавьте релевантные кейсы, квалификацию и примеры результата, которые можно проверить. Не раскрывайте данные других клиентов без разрешения. Общие обещания «лучшее качество» слабее конкретного процесса контроля и понятных обязательств.
05Что отправлять вместе с документом
В сопроводительном сообщении назовите задачу, приложенный вариант и следующий шаг. Например: «Подготовили предложение по согласованному объёму. Предлагаем обсудить состав и график во вторник». Точное время встречи согласовывается с клиентом.
Не отправляйте документ без пояснений после недели молчания. При передаче по электронной почте или мессенджеру проверьте читаемость на телефоне, название файла и контакт ответственного. Если нужен казахский язык, подготовьте профессионально проверенную версию.
06Как контролировать предложение в CRM
Запишите дату отправки, вариант, сумму, участника согласования и следующую задачу. Причины отказа фиксируйте конкретно: бюджет, состав, срок, действующий поставщик или отсутствие подтверждённой потребности.
Учебный показатель: из 20 предложений согласованы пять — конверсия в согласование 25%. Для полезного вывода сравните одинаковые этапы и типы клиентов, а также сумму и прибыльность сделок.
07Подготовьте первую версию
Используйте шаблон коммерческого предложения. Заполните его под одну реальную задачу и попросите коллегу найти цену, состав, срок и следующий шаг. Всё, что он не смог понять без звонка автору, стоит уточнить.