CAC
Расходы / Новые клиенты
Для управленческого расчёта заранее зафиксируйте состав расходов: только реклама или также зарплаты, агентства, инструменты и другие затраты на привлечение.
CAC показывает, сколько бизнес в среднем тратит на получение одного нового клиента. Метрика помогает связать расходы на привлечение с продажами и экономикой бизнеса.
В простом варианте берут расходы на привлечение за период и делят на число новых клиентов, полученных за тот же период.
Для управленческого расчёта заранее зафиксируйте состав расходов: только реклама или также зарплаты, агентства, инструменты и другие затраты на привлечение.
Метрика полезна только в контексте выручки, маржи, LTV и конверсии в продажу.
Показывает среднюю стоимость получения нового клиента за выбранный период.
Помогает сравнивать источники привлечения, если методика атрибуции и расчёта одинакова.
Позволяет оценить, выдерживает ли бизнес увеличение расходов на привлечение клиентов.
Единственного обязательного управленческого состава расходов нет. Главное - заранее определить методику и не менять её при сравнении.
Полезен для оперативной оценки рекламного канала, но не отражает все расходы бизнеса на привлечение.
В зависимости от модели бизнеса могут учитываться агентства, маркетинговые инструменты и часть затрат команды привлечения.
30 000 ₸ за клиента может быть слишком дорого для одной модели и очень выгодно для другой.
Клиент должен приносить бизнесу достаточно валовой прибыли, чтобы покрывать стоимость привлечения и другие расходы.
Для повторных продаж важно учитывать не только первую покупку, но и ценность клиента за весь период отношений.
Сравнивайте CAC по одинаковой методике между периодами, каналами и сегментами.
Большая часть ошибок появляется не в делении, а в выборе периода, состава расходов и числа клиентов.
Если расходы делятся на количество лидов, получается CPL, а не CAC.
Расходы одного месяца и клиенты другого периода делают показатель плохо сопоставимым.
Если в одном месяце считать только рекламу, а в другом добавить агентство и команду, динамика будет вводить в заблуждение.
Одинаковый CAC может приводить к клиентам с разным средним чеком, маржой и повторными покупками.
CAC - это средняя стоимость привлечения одного нового клиента за выбранный период.
Разделите расходы на привлечение клиентов за период на количество новых клиентов, полученных за тот же период.
CPL показывает стоимость одного лида, а CAC - стоимость одного нового клиента. Не каждый лид становится клиентом.
Универсального значения нет. CAC нужно сравнивать с маржой, средним чеком, LTV, сроком окупаемости и экономикой конкретного бизнеса.
Это зависит от цели расчёта. Для оперативной оценки канала часто используют более узкий набор расходов, а для управленческой экономики можно применять расширенный подход. Главное - использовать одинаковую методику при сравнении.
Следующая страница словаря разберёт LTV и связь между ценностью клиента, CAC и окупаемостью привлечения.