Трафик
Пользователь видит рекламу, контент, карточку компании или сайт.
Воронка продаж показывает, как потенциальные клиенты проходят через этапы от первого интереса до покупки. Она помогает видеть конверсию между этапами, потери лидов и прогнозировать объём будущих продаж.
Конкретные стадии зависят от бизнеса, но логика обычно идёт от интереса к квалифицированной возможности и затем к сделке.
Пользователь видит рекламу, контент, карточку компании или сайт.
Появляется заявка, звонок, сообщение или другой контакт.
Проверяются потребность, бюджет, сроки и соответствие продукту.
Клиент получает расчёт, коммерческое предложение или условия сделки.
Оплата, договор или другое событие, которое бизнес считает успешной сделкой.
Показывает долю клиентов, которые переходят с одного этапа на другой.
Помогает находить стадии, на которых бизнес теряет больше всего потенциальных клиентов.
Позволяет оценить, сколько сделок можно ожидать из текущего объёма лидов.
Конверсия этапа показывает, какая доля объектов предыдущей стадии перешла на следующую.
Например, 25 продаж из 100 квалифицированных лидов = 25%.
Входящий объём за период.
Конверсия лида в квалификацию.
Или 10% от всех исходных лидов.
Если исторические конверсии стабильны, можно идти от целевого числа сделок вверх по воронке и оценивать необходимый входящий объём.
План отдела продаж.
Если четверть квалифицированных лидов покупает.
Если 40% исходных лидов проходят квалификацию.
Воронка работает только тогда, когда стадии имеют понятные критерии и сотрудники одинаково их используют.
Если менеджеры не понимают разницу между этапами, данные быстро становятся формальными и неточными.
Этап должен меняться после конкретного события, а не по субъективному ощущению менеджера.
Причины отказов помогают понять проблемы цены, продукта, сроков и работы отдела продаж.
Общий процент может скрывать конкретный этап, где происходит основная потеря лидов.
Это последовательность этапов, через которые потенциальный клиент проходит от первого контакта до покупки.
Этапы зависят от процесса бизнеса. Обычно выделяют лид, квалификацию, предложение, переговоры и успешную или потерянную сделку.
Разделите количество объектов следующего этапа на количество объектов предыдущего этапа и умножьте на 100%.
CRM помогает фиксировать стадии, историю контактов, ответственных, причины отказов и строить отчёты по конверсии и прогнозу.
Воронка обычно описывает управляемые этапы продаж со стороны бизнеса, а путь клиента шире и включает весь пользовательский опыт до, во время и после покупки.
Следующая страница разберёт CRM, карточку клиента, сделки, задачи, автоматизацию, аналитику и связь системы с маркетингом.