Интерес
Пользователь взаимодействует с рекламой, контентом или сайтом.
Лид - это человек или компания, которые проявили измеримый интерес к продукту и оставили возможность продолжить коммуникацию: форму, звонок, сообщение, заявку, запись или другой контакт.
Между первым интересом и продажей обычно есть несколько этапов квалификации и работы отдела продаж.
Пользователь взаимодействует с рекламой, контентом или сайтом.
Появляется контакт или измеримое обращение.
Проверяются потребность, бюджет, сроки, география и соответствие продукту.
Лид совершает покупку или подписывает договор.
Есть контакт или обращение, но качество и готовность к покупке ещё не проверены.
Лид соответствует маркетинговым критериям и выглядит перспективнее обычного обращения.
Лид квалифицирован отделом продаж и готов к предметному обсуждению сделки.
Канал с низким CPL может давать много слабых обращений, а более дорогой канал - меньше лидов, но больше продаж.
Если в продажу превращаются 5 лидов, стоимость клиента будет 100 000 ₸.
Если покупают 10 лидов, CAC будет 40 000 ₸. Более дорогой CPL дал лучшую экономику.
Есть ли реальная задача, которую решает продукт.
Соответствует ли финансовая возможность предложению.
Когда клиент планирует принимать решение.
Подходит ли география, размер бизнеса, продукт и другие условия.
Маркетинг и продажи должны использовать одинаковые определения, иначе отчёты по лидам перестают отражать реальную воронку.
Клик по кнопке, просмотр контактов и реальное обращение имеют разную ценность.
Иначе количество лидов завышается, а CPL выглядит искусственно низким.
Без CRM и офлайн-конверсий рекламная система может оптимизироваться под количество, а не качество.
Нужно учитывать квалификацию, конверсию в продажу, CAC и выручку.
Лид - это потенциальный клиент, который проявил измеримый интерес и оставил возможность продолжить коммуникацию.
Заявка - один из способов появления лида. В зависимости от бизнеса лидом также может считаться звонок, сообщение, запись или другой целевой контакт.
Лид только проявил интерес, а клиент уже совершил покупку или заключил сделку.
MQL - лид, прошедший маркетинговую квалификацию. SQL - лид, который отдел продаж признал готовым к предметной работе по сделке.
Обычно оценивают соответствие продукту, потребность, бюджет, срок принятия решения, контактность и последующую конверсию в продажу.
Следующая страница разберёт этапы воронки, конверсии между ними, потери, прогноз продаж и связь с CRM.