CPL
Расходы / Лиды
Если считать CPL для отдельного канала, не смешивайте в числителе расходы других источников трафика.
CPL показывает, сколько рекламных расходов в среднем приходится на одно полученное обращение или лид. Метрика помогает оценивать эффективность привлечения до этапа продажи.
Разделите расходы на рекламный канал или кампанию на количество лидов, полученных из этого же источника за тот же период.
Если считать CPL для отдельного канала, не смешивайте в числителе расходы других источников трафика.
Показывает средний рекламный расход на одно полученное обращение.
Позволяет сравнивать кампании, если лид и методика атрибуции определены одинаково.
CPL не показывает, сколько лидов стали клиентами и какую выручку они принесли.
Если из 50 лидов покупают только 10, стоимость клиента будет значительно выше стоимости одного лида.
Показывает стоимость обращения.
Показывает стоимость привлечённого клиента при том же рекламном расходе.
Если снижение CPL приводит к менее качественным обращениям, итоговый CAC или продажи могут стать хуже.
Смотрите долю обращений, которые соответствуют продукту, географии и условиям бизнеса.
Канал с более дорогим CPL может давать больше продаж, если его лиды лучше конвертируются.
Для управленческого вывода полезно видеть не только лиды, но и продажи, CAC, выручку и ROAS.
Даже простая формула может давать бесполезный результат, если разные источники считают лид по-разному.
Спам, дубль и нецелевой запрос не всегда полезно учитывать как полноценный лид для управленческого анализа.
Если один канал считает отправку формы, а другой любое сообщение, CPL между ними может быть несопоставим.
Оптимизация только по CPL может привести к росту дешёвых, но слабых по качеству лидов.
Рекламный кабинет, аналитика и CRM могут по-разному связывать лид с источником. В отчёте нужна единая методика.
CPL - это средняя стоимость получения одного лида или целевого обращения из рекламы.
Разделите рекламные расходы за период на количество полученных лидов за тот же период.
CPL показывает стоимость лида, а CAC - стоимость привлечённого клиента. Между этими этапами находится конверсия лида в продажу.
Универсального значения нет. CPL нужно оценивать с учётом конверсии в продажу, CAC, среднего чека, маржи и качества обращений.
Бизнес должен заранее определить целевое обращение: форму, звонок, сообщение, запись или другое действие. Для корректного сравнения определение лида должно быть одинаковым.
Следующая страница разберёт ROAS, формулу выручки к рекламным расходам, пример расчёта и отличие от ROI и ROMI.